【快印客導(dǎo)讀】免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞，我們并不陌生，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)看視頻、免費(fèi)看資訊、免費(fèi)打電話(huà)、免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)送手機(jī)，各種免費(fèi)讓消費(fèi)者目不暇接。

我們也聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多經(jīng)典的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)案例，這些營(yíng)銷(xiāo)案例達(dá)到了非常好的市場(chǎng)效果：

吉列通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送刀架，靠賣(mài)刀片賺錢(qián)；

紅衣教主周鴻 360 殺毒軟件免費(fèi)策略，打敗電腦殺毒軟件幾大巨頭；

手機(jī)商場(chǎng)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)的模式讓時(shí)機(jī)銷(xiāo)量暴漲；

ofo、摩拜等共享單車(chē)剛推出市場(chǎng)時(shí)候的免費(fèi)騎行活動(dòng)讓越活幾十倍的增長(zhǎng)；

……

那么，企業(yè)到底該不該進(jìn)行免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)呢？

我認(rèn)為在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)實(shí)行免費(fèi)策略，基本已經(jīng)開(kāi)始行不通：

（1） 目前階段的消費(fèi)者，已經(jīng)習(xí)慣了“免費(fèi)模式”或者“低價(jià)模式”。例如五月份的美團(tuán)和滴滴在無(wú)錫開(kāi)啟瘋狂補(bǔ)貼大戰(zhàn)，用戶(hù)可 0 元點(diǎn)外賣(mài)， 1 分吃炸雞。但是等補(bǔ)貼一結(jié)束，留下的只是一地雞毛。當(dāng)企業(yè)一直走燒錢(qián)模式，用戶(hù)“貪便宜”短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)暴漲，但是等燒錢(qián)模式一結(jié)束，用戶(hù)量還是回調(diào)。一旦用戶(hù)對(duì)某一行業(yè)形成了免費(fèi)和低價(jià)的認(rèn)知，短時(shí)間很難改變。

（2） 近幾年出現(xiàn)了各種打著免費(fèi)旗號(hào)的坑蒙拐騙，消費(fèi)者存在很大的防備心理。這些“免費(fèi)”背后的套路非常深，充斥著不少為博消費(fèi)者眼球的宣傳噱頭，亦或是先打著免費(fèi)的旗號(hào)騙人入坑再伺機(jī)宰客的營(yíng)銷(xiāo)騙局……絕大部分消費(fèi)者或多或少的遇到這些“便宜”，于是對(duì)免費(fèi)策略抱有懷疑甚至不再信任。

（3） 免費(fèi)策略拖垮各大創(chuàng)業(yè)公司。如果沒(méi)有非常好的“增值盈利模式”，企業(yè)很難存活。很多企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間免費(fèi)策略，把用戶(hù)養(yǎng)得很肥，自己卻瀕臨倒閉。例如這兩年的共享單車(chē)，基本模式是燒錢(qián)+融資+燒錢(qián)，從盈利模式上，小黃車(chē)和摩拜共享單車(chē)行業(yè)沒(méi)有找到持續(xù)、穩(wěn)定的盈利途徑，最終只能倒閉或者被收購(gòu)。

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)免費(fèi)策略，必須達(dá)到幾點(diǎn)要求：

（1）免費(fèi)的產(chǎn)品商業(yè)模式，背后一定需要有收費(fèi)的項(xiàng)目來(lái)支撐。通過(guò)低成本的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)方式讓客戶(hù)先“入坑”，然后通過(guò)增值的方式收用戶(hù)錢(qián)。也就是需要有隱性的利潤(rùn)空間，犧牲眼前的利益，賺取后期更大的用戶(hù)利潤(rùn)。例如各大視頻網(wǎng)站免費(fèi)看新推出的電視劇、節(jié)目，然后通過(guò)廣告費(fèi)+會(huì)員來(lái)賺錢(qián)。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品需求，不能是偽需求。衣食住行、娛樂(lè)等于消費(fèi)者相關(guān)的基本上是剛需。但是很多商業(yè)模式如果是偽需求，也就是用戶(hù)可有可無(wú)的產(chǎn)品，那么，即使是以免費(fèi)的策略把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，也很難留存住用戶(hù)。例如上門(mén)美甲、上門(mén)做飯，都是偽需求。

（3）產(chǎn)品的免費(fèi)成本要低。軟件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，邊際成本越低，所以免費(fèi)使用，增值收費(fèi)，才能夠擴(kuò)大用戶(hù)量。但是一些其他產(chǎn)品模式，例如 020 領(lǐng)域，需要交通費(fèi)用、上門(mén)費(fèi)用、人員費(fèi)用等，就一定要收費(fèi)。還有智能硬件產(chǎn)品，研發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本非常高，如果免費(fèi)，企業(yè)會(huì)死得很快。

總結(jié)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多產(chǎn)品都是免費(fèi)的，是希望取得大用戶(hù)量，取得大數(shù)據(jù)，建互聯(lián)網(wǎng)模式。但是對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，如果長(zhǎng)時(shí)間免費(fèi)而且融不到資，很快就會(huì)倒閉。即使融到資了，沒(méi)有很好的商業(yè)變現(xiàn)模式，也不行。

因而企業(yè)在進(jìn)行拉新時(shí)，要想實(shí)現(xiàn)免費(fèi)策略，必須免費(fèi)策略（最好是剛需的免費(fèi)策略）+融資+合理的商業(yè)變現(xiàn)模式（無(wú)商業(yè)變現(xiàn)是沒(méi)有未來(lái)的），如果不能達(dá)到，就需要通過(guò)付費(fèi)策略讓企業(yè)存活。再加上目前的用戶(hù)認(rèn)知和消費(fèi)環(huán)境，我建議企業(yè)可以降低用戶(hù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，但是一定不要免費(fèi)。